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たった3つの施策で客単価を上げる方法


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集客サイト構築の専門家
ネットマーケティングコンサルタント 片岡です。

もし、あなたのビジネスの売上を2倍に伸ばしたい場合どうのような施策を行えばいいでしょうか?

そんな問いに対し多くの方が、チラシやポスティングなど新規集客を2倍にすることに目が向きがちです、
しかし新規を集めることは、お金も、パワーも必要になり容易ではありません。

そこで今回は客単価をアップして売上を伸ばす3つの方法を解説します。

売上とは

売上とは、商品やサービスを提供し顧客から対価として受け取った金銭が
売上となります。

売上の公式

売上は下記の3つの要素の掛け算によって計算されます。

売上=新規客×客単価×リピート率

もしあなたが、売上を2倍にしたいと考えた場合どう考えますか?

大抵の場合、そんな事は不可能と考えてしまい諦めてしまう
ケースが多いと思います。

しかし、掛け算で考えれば2倍にすることは
それ程、難しいことではありません。

3つの要素を単純に1.26倍すると考えればよいのです。

1.26×1.26×1.26=2.000376

わかりやすく言うと

・月10人の新規客を13人に
・1000円の客単価を1260円に
・月1回の来店回数を1.26回へ(年間だと12回のところ15回)
つまり、年に3回だけ多く来てもらえれば良いのです。

こう考えるとそれ程、難しくは感じないと思います。

多くの場合、新規客を2倍にしようと考えてしまい結局、無理だという事になってしまうのです。

今回の客単価で言えば、客単価3,000円の場合

3,000×1.26=3,780

すれば良いという事になります。

しかし、机上で考えるほど現場では簡単に行くものではありません
そこで客単価アップの3つの具体的ヒントを解説します。

客単価とは

一人のお客様があなたのお店に使ってくれる平均金額のことです。

売上÷客数=客単価

つまり10万円の売上に対し客数が100人であれば

100,000÷100=1,000

客単価は1,000円ということになります。

客単価を上げるメリット

客単価を上げるにより仕事の効率が良くなります。

客単価を上げることでたとえ、客数が減ったとしても
売上目標を達成することが可能になります。

月の売上予算が200万円の場合
平均単価が4,000円の時は500人の来店が必要です。

客単価を5,000円に上げることで400人の来店で予算を達成することができます。

また、客単価が5,000円で500人の来店があった場合は
250万円の売上が見込めることになります。

これだけで、25%の売上げアップになります。

25%アップとなれば、気持ちの余裕も出ますし、労働時間も少し減らせるかもしれません。

では、客単価をアップする具体的方法を解説します。

クロスセル

つまり関連商品などをオススメし購入してもらう方法です。

あなたにもこんな経験があると思います。

【ご一緒にポテトはいかがですか?】

また、スーパーのレジ廻りにガムとかお菓子とか置いてあるの
見たことがあると思います。

つまり、ついで買いを誘い単価のアップを狙うのです。

例えばアマゾンで買い物をした時に

「これを買った人はこれも買っています」と表示されてるのを
見たことがあると思います。

アップセル

上位単価の商品をお得感を出して販売して単価アップをねらう方法です。

例えば
【あと50円でLサイズに出来ますが如何ですか?】

つまり、ワンランク上の商品をオススメして単価のアップ
をねらうということです。

一つの例として、松竹梅メニューを作ります。

3段階の価格の商品を用意することで、高い商品を購入する人が
必ず出てきます、これは人間には高いものは良いものだと思う
心理働くためです。

また、梅をオーダーした顧客に対しては、竹のメリットを
説明し竹に誘導することも有効な手段だと言えます。

また、竹をオーダーした場合にも同様です。

メニューの書き方を工夫することでも効果があります。

レストランで3つのコースを用意したとします。

Aコース 高価格 シェフが厳選した素材を使った一日限定10食の特別コース

Bコース 中価格 人気のオススメコース

Cコース 低価格 通常のコース

というように、メニューにおすすめする理由必ず付けることでも
高額なメニューに誘導することが可能です。

ちなみに比率で言うと「松」:「竹」:「梅」 = 3 : 5 : 2
だと言われています。

また、回数券などを用意し10回の料金で12回使えるなどの方法なども有効です。

値上げをする

値上げが一番抵抗を感じる、いわば聖域と言えるでしょう。

値上げをしたことで客数が減るんじゃないかという不安にかられると思います。

しかし、考えてみて下さい、お客様は月に1度行くか行かない店の商品単価をいちいち覚えているでしょうか?

実際あなたは、1ヶ月以上前に行った店の価格を覚えていますか?

もちろん、目立たないところから気づかれぬように、徐々に値上げに着手することを
お勧めします。

ではなぜ、お客様が値上げしたことに気づいてしまうのか?

その理由の一つとして、店舗側が値上げをすることに対して罪悪感を感じ、
【仕入れ価格値上がりのため◯月◯日から◯%の値上げをします】
のように自ら値上げの理由を告知してしまうと言うことが原因のひとつだと言われています。

お客様は値上げしたことに気付かない。

値上げをしたことで、クレームを言われたり、売上が大幅に落ち込んだというケースはごく稀です。

まとめ

値上げや客単価アップで期待できる効果は、売上や利益
アップだけではありません。

客層の入れ替えるをすることが出来ます。

安い価格に対し価値を見出す客層ではなく
高い値段でも価値を感じてくれる客層が増える
という効果があります。

それよりも、あなたの働く時間を減らせることで
家族との時間を増やせたり休みも増やしたりできるようになります。

中小・個人企業で絶対にやってはいけないことは、大手とは張り合い価格競争に出ることです。
価格では到底大手には勝てるはずかありません。

それよりも、価格以外の価値をしっかり見出し、あなたの商品が欲しいと言ってくれる
顧客にしっかりアプローチをしましょう。

他社には真似できな自社の強みをはっきり打ち出しマーケティングを継続的に
行うことが、売りげアップの肝となります。

 

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